0

مشاغل

آشنایی با شغل کارشناس (مهندس) فروش و وظایف آن

مهر ۱۵, ۱۳۹۶ ۱:۵۳ ب.ظ


این تصویر تبلیغاتی است

مهندس فروش زمینه ای شغلی ترکیبی از فروش و مهندسی است. عموماً تجارت در حوزه های تخصصی و فنی با مفهوم مهندسی فروش آمیخته است و دارای تفاوت هایی با فروش های انگیزشی و عمومی است.

 این نوع تجارت معمولا تنها به خواسته های مشتری وابسته نمی باشد بلکه به مشخصات فنی تولیدکنندگان و توانایی حل مسئله آنان وابسته است. ازاین‌رو یک مهندس فروش فروشنده ای است که توانایی درک و اعمال مفاهیم مهندسی را دارد.

توانایی های مطلوب یک مهندس فروش شامل موارد زیر است ولی به آن‌ها خلاصه نمی‌شود:

  • درک بالای امور کسب‌ و کار
  • توانایی بالای ارائه مطالب
  • ایجاد ارتباط مؤثر با مشتریان
  • مشارکت
  • درک بالا از صنایع هدف
  • دانش بالای فنی

هدف از این پوزیشن شغلی امکان راهنمایی مشتریان در تفهیم محصول و مقایسه آنان است. اطمینان از صحت عملکرد و انطباق  محصولات خریداری شده با نیاز مشتری  از اعمال کلیدی این پوزیشن است.


این تصویر تبلیغاتی است

مهندس فروش کسی است که علاوه بر دارا بودن اطلاعات فنی فراوان در مورد آن محصول، فروشنده و بازاریاب حرفه‌ای نیز بوده و توانائی تجزیه و تحلیل عملیات مربوطه به‌صورت دقیق و با عدد و رقم را داشته باشد و با حرکت‌های صحیح متناسب با شرایط و اقتضای موقعیت و در نظر داشتن آرمان شرکت، در کسب رضایت بلندمدت مشتریان اقدام کند.

مهندسی فروش را به عنوان دانشی نوظهور، می‌توان حاصل پیشرفت و گسترش تکنولوژیک دانش جوامع بشری‌، تنوع و تعدد محصولات، مشابهت هـای فنی و تکنیکی کالاها و رقابت نزدیک شرکتهای مختلف در دهه های اخیر دانست . اگر چه اطلاع رسانی وسیع و همه جانبه رسانه های فراگیر و ظهور و حضور ابزارها و ترفندهای متنوع تبلیغاتی‌، به کمک افزایش فروش کالاهای فوق العاده فنی و پیچیده آمده اند، بسیاری از اجناسی که در بازار محصولات فنی یافت می شوند‌، کالاهایی اند که فروشنده نیازبه دانش وسیع تکنیکی دارد و به عبارتی ، تنها با از بر کردن مشخصات استاندارد فنی این گونه کالاها ، نمی توان خریداران را متقاعد به خرید و خرید مجدد و مشتری دائمی شدن کرد .

ابعاد مهندسی فروش
مهندس فروش دریک تعریف ساده کسی است که اطلاعات فنی و تکنیکی کافی در مورد محصولی که قصد فروش آن را دارد ، داشته باشد و دراین مورد ، آموزشهای لازم را دیده باشد. موفقیت یک مهندس فروش در درجه اول به وسعت دانش فنی وی و در درجه دوم به تلاش وی برای به روز نگه داشتن این دانش باز می‌گردد.
از طرف دیگر فروشندگی شخصی‌، که مهندسی فروش با آن ارتباطی تنگاتنگ دارد شامل طیف بسیار وسیعی از فعالیتهای گوناگون می شود که حتی گاهی اوقات با هم کاملا متفاوت‌اند . این فعالیتهای گوناگون از کارهایی مثل تحویل کالا به مشتری و دریافت سفارش‌، که ممکن است در محل فروشگاه اتفاق افتد یا در محیط بیرون از سازمان ، تا ایجاد شهرت و اعتبار برای شرکت تولید کننده را در بر می گیرد . با نگاهی گذرا می بینیم که مهندسی فروش در واقع می تواند در زیر مجموعه فروشندگی شخصی قرار گیرد .

ـ مهندس فروش در درجهٔ اول باید واجد شرایط برون‌گرائی و شم بازاریابی و فروش باشد. اگر شخصی ذاتاً فاقد این ویژگی‌ها باشد نباید روی وی سرمایه‌گذاری شود. چه بسا این فرد مناسب بسیاری از شغل‌های دیگر که ماهیت و ذات آنها نیاز به انسان‌های درون‌گراست، بوده و در آن جایگاه موفق باشد. پس اولین شرط برای پرورش مهندس فروش، دارا بودن شم و ذات این حرفه است. خوشبختانه امروزه با بهره‌گیری از علوم روانشناسی و بازاریابی متخصصان مربوطه این افراد را مورد شناسائی قرار می‌دهند.

ـ ویژگی دیگر مهندس فروش پس از شم، دارا بودن مهارت فنی لازم برای شناخت محصولاتی است که می‌خواهد مهندسی فروش آنها را به‌عهده بگیرند. بهتر است که فرد دارای تحصیلات آکادمیک در آن رشتهٔ خاص باشد، برای مثال مهندس فروش دارو بهتر است، دکتر داروساز، پزشک و یا مهندس شیمی باشد. مهندس فروش اتومبیل دارای تحصیلات فنی مرتبط با اتومبیل باشد و…

ـ البته چه بسا انسان‌های باهوش و مجربی که در اثر تجربه و ممارست بدون داشتن تحصیلات دانشگاهی محصولاتی را به‌خوبی بشناسند، پس به‌صورت عمومی اینها هم قابلیت فنی دارند، ولی در دنیای علمی که ارتقای سطح دانش فروشندگان و مهندسان فروش ضرورتی انکارناپذیر است، بهتر است تحصیلات آکادمیک مدنظر باشد.

ـ ویژگی دیگر مهندس فروش تسلط به علم بازاریابی و فروش، و طی دوره‌های آموزشی مرتبط است که این موضوع می‌بایست به‌صورت پیوسته صورت گیرد. در دنیای جدید هر روز لازم است که افراد خودشان را با مهارت‌ها و فنون مرتبط در حرفه آشنا سازند و آنها را به‌کار گیرند.

ـ چون مهندسان فروش با عدد و رقم و شکل و نمودار سر و کار دارند تا داده‌های خام را به‌صورت اطلاعات پردازش شده تبدیل کنند که بر مبنای آن تصمیم‌گیری بهتری انجام گیرد پس مسلط بودن به آمار و کامپیوتور نیز برای آنان ضروری است.

وظایف مهندس فروش چیست؟

ـ مهندس فروش با تجزیه و تحلیل روندهای فروش در گذشته (برای مثال هفتهٔ قبل ـ ماه قبل ـ فصل قبل ـ نیمسال گذشته و سال گذشته)، تجزیه و تحلیل عملیات رقبا و اقدامات ایشان، بررسی عملکرد و رفتار فروشندگان متناسب با فروشندگان مجرب و حرفه‌ای عصر رقابتی، و ارتباط مستمر با واحد تحقیقات بازاریابی برای مطلع شدن از ارزیابی رضایت مشتریان (CSM) از محصولات شرکت و عملکرد فروشندگان و سایر عوامل دست در کار و همچنین تماس با مشتریان و مشاهدهٔ رفتار ایشان در ارتباط با شرکت، به تجزیه و تحلیل روندهای فروش آیندهٔ شرکت پرداخته و پیشنهادات سازندهٔ خویش را همراه با دلیل و مدرک و بهره‌گیری از نمودارها و اشکال منظم به مقامات مافوق جهت تصمیم‌گیری ارائه می‌کند.


کارشناس فروش

کارشناس فروش فردی است که وظیفه معرفی محصول را به مشتریان بالقوه دارد. کارشناس فروش، در امر تسهیل فروش و افزایش میزان فروش فعالیت می کند، این کار از طریق بازاریابی و فروش حضوری و یا تلفنی انجام میشود.

کارشناس فروش وظایفی دارد که اینجا به مهمترین آنها اشاره می کنیم:

  • – شناسایی مشتریان بالقوه

کارشناس فروش باید مشتریان احتمالی را شناسایی کند، البته این کار گاهاً توسط شرکت و مدیر فروش انجام می شود، اما اگر این مورد انجام نشده بود، کارشناس باید بتواند با بررسی ها و سرچ هایی که می کند لیستی از مشتریان احتمالی را شناسایی و تهیه کند.

  • – مشخص کردن هدف فروش

فروشنده باید هدف فروش داشته باشد. به اصطلاح تارگت فروش باید مشخص باشد، این تارگت بصورت دوره های مشخص ماهیانه، فصلی و یا حتی سالیانه مشخص می شود. این تارگت گاهاً باهمکاری مدیر فروش تهیه می شود.

  • – برنامه ریزی

بدون برنامه ریزی مطمئنا نمی توان به اهداف دست یافت. کارشناس فروش باید برای دستیابی به اهداف خود، برنامه ریزی کرده و در این مسیر تلاش کند مطابق برنامه، به اهداف خودش دست یابد.

  • – پاسخگویی و مشاوره به مشتریان

کارشناس فروش بخش عمده ای از فعالیت های خودش را با مشتریان می گذراند، لذا باید بتواند مانند مشاوری حرفه ای به سوال های مشتریان پاسخ بدهد.

کارشناس فروش باید با روش های متقاعدسازی نیز بخوبی آشنا باشد تا با استفاده از این تکنیک ها بتواند محصولات و خدمات را بگونه ای به مشتری ها معرف کند که مذاکره، منجر به فروش شود.

کارشناس فروش باید اطلاعات مشتریان را برای پیگیری های بعدی ثبت کند.

  • – پیگیری

از امور مهم در شغل فروش، پیگیری است. بسیاری از مشتری ها برای نهایی شدن خرید نیاز به پیگیری دارند. کارشناس فروش حرفه ای باید اصول پیگیری را بداند و در زمان های مناسب پیگیر نهایی شدن خرید مشتری شود.

  • – عقد قرارداد

در برخی از سازمانها کار عقد قرارداد با کارشناس فروش است. کارشناس فروش باید مطابق قراردادها سازمانش، با مشتری ها قرارداد امضا نماید.

  • – ارائه گزارش

کارشناس فروش باید در بازه های زمانی مشخص گزارشی از روند کارش را به مدیرفروش ارائه دهد. وی باید مسیر دستیابی به هدف را در قالب گزارش ارائه نماید.


مدیر فروش

مدیران فروش، تیم های فروش را هدایت می کنند. تعیین اهداف فروش، تحلیل داده های بدست آمده از بازار، توسعه برنامه های آموزشی برای نمایندگان فروش سازمان، از وظایف مدیران فروش است. مسئولیتهای مدیران فروش بسته به اندازه سازمان متفاوت است. اگرچه اکثر آنها به مدیریت نحوه توزیع محصولات و خدمات از طریق تعیین قلمروهای فروش، تعیین اهداف فروش و برگزاری برنامه های آموزشی برای نمایندگان فروش سازمان می پردازند، در برخی موارد آنها کارهای مربوط به استخدام و آموزش نیروی کاری جدید در بخش فروش را نیز بر عهده دارند.

مدیران فروش با ارائه راه های بهبود عملکرد به نمایندگان فروش سازمان کمک می کنند. آنها همچنین با واسط های فروش و توزیع کنندگان در ارتباطند. آنها از تحلیل آمارهای فروش برای تعیین پتانسیل فروش و میزان موجودی لازم از محصولات و همچنین برای نظارت بر ترجیحات مشتریان استفاده می کنند.

مدیران فروش ارتباط نزدیکی با مدیران سایر بخش ها دارند. برای مثال بخش بازاریابی مشتریان جدید را برای انجام فروش به این بخش معرفی می کند. ارتباط این دو بخش برای گسترش کمی و کیفی مشتریان بسیار حیاتی است. از آنجا که مدیران فروش بر ترجیحات مشتری و میزان موجودی لازم در انبارها نظارت دارند، ارتباط نزدیکی نیز با بخش های طراحی و توسعه و انبارداری خواهند داشت.

مدیران فروش مسئولیت های مختلفی دارند و شغل آنها پر استرس است. بسیاری از مدیران فروش مرتبا برای رفتن به دفاتر استانی، محلی و منطقه ای در سفرند. اکثر آنها به صورت تمام وقت کارکرده و حتی گاهی در شب ها و تعطیلات نیز مشغول به کار می باشند.

در ادامه با وظایف مدیر فروش، توانایی ها و مهارتها، نحوه ورود به شغل مدیر فروش، بازارکار و درآمد مدیر فروش و تیپ های شخصیتی مناسب شغل مدیر فروش آشنا می شوید.

مسئولیت ها و وظایف مدیر فروش

مدیران فروش وابسته به اینکه در چه صنعتی و چه شرکتی با چه ابعادی کار می کنند دارای وظایف مختلف می باشند. ولی موارد زیر از جمله مهمترین وظایف مدیران فروش در شرکتهای متوسط و بزرگ در صنایع مختلف است:

  • نظارت بر مدیران فروش استانی و منطقه ای و کارکنان آنها (در شرکت های بزرگ)
  • حل مشکلات مشتری در رابطه با فروش و خدمات پس از فروش
  • تهیه بودجه فروش و تایید هزینه های واحد فروش
  • نظارت بر ترجیحات مشتری برای تعیین تمرکز فعالیت های فروش
  • تحلیل آمارهای فروش و گزارش به مدیرعامل و هیأت مدیره
  • طرح ریزی فروش ها و تعیین سودآوری محصولات و خدمات
  • تعیین نرخ های تخفیف و برنامه های قیمت گذاری خاص
  • برنامه ریزی و هماهنگی برنامه های آموزشی کارکنان فروش
  • دانش و مهارت مورد نیاز شغل کارشناس فروش
  • مهارت عالی در مذاکره و فروش – به منظور تأثیر گذاری بر مخاطب و خریدار احتمالی . البته مهارت برقراری ارتباط تنها به زمان جلسات مذاکره ختم نمی شود و فروشنده موفق در تمامی ارتباطات اجتماعی و کاری باید تأثیرگذار باشد و عالی عمل کند
  • شم تجاری خوب – به منظور تشخصیص مناسب فرصت ها و تهدیدهای بازار و اتخاذ تصمیمات مناسب و سیاستگذاری صحیح برای موفقیت فروش در شرایط مختلف
  • توانایی انگیزش و رهبری تیم – برای سازماندهی هرچه بهتر تیم فروش مدیر فروش
  • ابتکار و اشتیاق – زیرا خیلی از فروش های موفق پس از بارها پاسخ منفی از سوی خریداران صورت می گیرد و فروشنده موفق کسی است که در طول فرایند مذاکره همواره اشتیاق خود برای فروش را حفظ کرده و در مواقع مورد نیاز برای پیشبرد فروش خود از خلاقیت و ابتکار خود بهره جسته است.
  • مهارت های برنامه ریزی و سازماندهی – به منظور تخمین بودجه فروش و پیش بینی درآمد شرکت و در نتیجه تلاش برای تحقق آن
  • توانایی تحمل فشار کاری زیاد – با توجه به اینکه در فرایند فروش مخصوصا فروش های تخصصی و بزرگ به هیچ عنوان انتهای کار مشخص نیست و معلوم نیست آیا مذاکرات درحال انجام به فروش منتهی می شود یا خیر، همواره تیم فروش و بویژه مدیر فروش تحت فشار کاری و روحی زیادی به سر می برد. در شرایط نامساعد اقتصادی نیز این فشار و استرس افزایش می یابد و متخصصین این حوزه باید بتوانند به نحو مناسبی با آن مقابله کنند.
  • مهارت های فناوری اطلاعات، مدیریت بودجه و گزارش نویسی – با توجه گسترش فناوری اطلاعات و ارتباطات در مشاغل گوناگون، یکی از مهمترین مهارت های مورد نیاز مدیران فروش تسلط بر ابزارهای مرتبط همچون اینترنت، ایمیل، نرم افزارهای اداری برای تایپ نامه و گزارش و سایر نرم افزارهای تخصصی در این حوزه است که بدون تسلط بر آنها شاید در دنیای پر رقابت و پر سرعت امروز نتوانند ادامه مسیر دهند.
  • و مهارت های تخصصی مناسب در صنعتی که فعالیت می کنند. به عنوان مثال مدیر فروشی که در صنعت نرم افزار فعالیت می کند باید دانش تخصصی در این حوزه داشته باشد و یا اینکه شخصی که به عنوان فروشنده و یا مدیر فروش در صنعت خودرو کار می کند باید اطلاعات کاملی در این زمینه داشته باشد.

تحصیلات مورد نیاز برای ورود به شغل مهندسی یا کارشناسی فروش

فروشندگی دارای ابعاد گسترده و پیچیده ای است و به دانش و مهارت های گوناگون نیاز دارد که بسیاری از آنها در محیط های آموزشی خارج از دانشگاه و مدرسه تدریس می شود و برخی از آنها نیز حاصل کسب تجربه است.

اما فارغ التحصیلان رشته هایی مثل مدیریت بازرگانی در صورت ورود به حوزه فروش از نظر تخصصی و شناخت بازار و نحوه مذاکره و سایر موضوعات مرتبط از آمادگی تئوریک بیشتری نسبت به سایرین برخوردارند.

اما در دنیای واقعی تمام افراد در صورت داشتن علاقه مندی، تخصص و مهارت لازم می توانند وارد این شغل شوند و در برخی از موارد تنها افرادی خاص با تخصصی منحصر به فرد است که می توانند محصول خاصی را به فروش برسانند. به عنوان مثال در یک شرکت تولید کننده قطعات یدکی اتوموبیل، مدیریت و عملیات فروش حتما باید توسط یک متخصص مکانیک خودرو صورت گیرد یا اینکه در یک شرکت فروشنده نرم افزارهای سازمانی، فروشنده، خود باید تخصص لازم در حوزه نرم افزار و فرایندهای سازمانی را داشته باشد. در این گونه موارد متخصصین فروش یا دارای تحصیلات مرتبط با صنعتی که در آن کار می کنند هستند و یا اینکه به صورت تجربی تخصص های لازم را کسب نموده اند.

فرصت های شغلی و بازار کار کارشناس/مدیر فروش

کارشناسان و مدیران فروش می توانند در بیشتر سازمان ها و شرکت ها به خصوص نوع بازرگانی و تجاری آنها مشغول به کار شوند. در واقع تمامی شرکتها که محصول یا خدمت تولید می کنند نیاز به فروش آن دارند و این کار فقط با داشتن یک تیم فروش میسر است. هر شرکتی اعم از تولید کننده مواد غذایی تا وارد کننده لوازم التحریر برای ادامه بقاء نیاز به فروش محصولات خود دارد و با توجه به نوع بازاری که در آن فعالیت می کند به افراد متخصصی نیاز دارد تا بتوانند به شیوه های مرسوم فروش، محصولات و خدمات تولید شده را به بازار عرضه کرده و به فروش رسانند.

نکته قابل توجه اینکه، فروشندگان هر صنعت علاوه بر تبحر و تخصص در مباحث مربوط به فروش، باید نسبت به حوزه تخصصی فعالیت خود اطلاعات کامل داشته باشند. به عنوان مثال فروشنده یک شرکت نرم افزاری باید خودش خیلی خوب بر امکانات و ویژگی های نرم افزاری که می فروشند احاطه داشته باشد، در غیر این صورت مشتری نیز اطمینان کافی به او نمی کند.

در ایران با توجه به الزام قانونی دولت برای خصوصی سازی هرچه بیشتر شرکت های دولتی و تقویت بخش خصوصی و در نتیجه رقابتی تر شدن بازار نسبت به گذشته انتظار می رود میزان تقاضای شرکت ها برای جذب متخصصین فروش و توسعه واحد های فروش و بازاریابی در سال های آتی افزایش یابد و بالاتر از متوسط نرخ رشد اشتغال در کشور قرار گیرد اما متأسفانه در این خصوص آمار و ارقام دقیقی در دسترس نمی باشد.

شخصیت های مناسب شغل کارشناس فروش

در یک انتخاب شغل صحیح و درست، عوامل مختلفی از جمله ویژگی های شخصیتی، ارزش ها، علایق، مهارت ها، شرایط خانوادگی، شرایط جامعه و … برای هر فرد باید در نظر گرفته شوند. یکی از مهم ترین این عوامل ویژگی های شخصیتی می باشد. شناخت درست شخصیت هر فرد فرآیندی پیچیده و محتاج به تخصص و زمان کافی است. البته هر فردی ویژگی های منحصربه فرد خود را دارد، حتی افرادی که به نوعی تیپ شخصیتی مشابه دارند، باز هم در برخی موارد با یکدیگر متفاوت هستند.

به طور کلی همیشه افراد موفقی از تیپ های شخصیتی مختلف در تمام مشاغل هستند و نمی توان دقیقا اعلام کرد که فقط تیپ های شخصیتی خاصی هستند که در این شغل موفق می شوند. اما طی تحقیقاتی که صورت گرفته تیپ های شخصیتی ای که برای این شغل معرفی می شوند، عموما این کار را بیشتر پسندیده و رضایت شغلی بیشتری در آن داشته اند.


این تصویر تبلیغاتی است

مطالب مرتبط زیر را نیز مطالعه نمایید:


راهنمای دانلود یا خرید از وبسایت ایران پایپینگ:

  • آموزشهای رایگان: در هر نوشته وبسایت، فایلها به صورت شماره بندی شده ارائه شده است. کافی ست روی عنوان هر شماره کلیک نمایید تا دانلود مستقیم آن شروع گردد.
  • آموزشهای غیررایگان: دارای یک دکمه خرید هستند. روی آن کلیک کنید تا محصول مورد نظر به سبد خرید شما افزوده شود. میتوانید محصولات دیگر را نیز به سبد خرید خود بیفزایید.
  • پس از افزودن هر محصول به سبد خرید، دکمه خرید به دکمه پرداخت عوض می شود. روی دکمه پرداخت کلیک نمایید تا به صفحه پرداخت منتقل شوید.
  • در صفحه سبد خرید، نام و نام خانوادگی و آدرس صحیح ایمیل و در صورت تمایل شماره تلگرام خود را وارد نمایید.
  • پس از پرداخت، و برای تکمیل فرایند خرید، گزینه تکمیل فرایند خرید را کلیک کنید. توجه نمایید که پنجره آخر را نبندید تا به طور اتوماتیک به صفحه رسید منتقل شوید که نام و لینک دانلود فایلهای خریداری شده در آن موجود است. این صفحه را از دست ندهید.
  • یک نسخه از رسید و لینکهای دانلود برای آدرس ایمیل شما ارسال خواهد شد.
  • در صورت بروز هر گونه مشکل، آن را با ایمیل info@IranPiping.ir و یا اکانت OilAndGasAdm@ در تلگرام در میان بگذارید.

@OilAndGas

ما به نظرات پیشنهادی، انتقادی و حمایتی شما نیاز داریم، چند کلمه برایمان بنویسید: